这是提案会议上司空见惯的现象：台上主讲人喋喋不休地叙说，翻弄着繁复的PPT，摆上各种销售数据、图表和曲线图，极力试图进行有力的说服。谁知冗长沉闷的过程却令台下听众禁不住昏昏入睡。

如何成功说服别人是提案成功的关键。我们认为：在晓之以理的同时，更要懂得动之以情。这里有一个 “以情动人”的鲜明成功例子值得借鉴学习。

当时美国零售行业中的高端服饰均以黑白灰及驼色、褐色为主，而塔吉特百货成衣部经理罗比恩·沃特斯，意识到色彩多样化、亮色当道将成为时尚界确定无疑的趋势。如何说服成衣部买手接纳自己的意见成为一个难题。

沃特斯不可能用数据说话，因为当她向买手建议时，买手们都拒绝——他们的依据就是数年的销售数据：亮色服饰在高端卖场的销售成绩低得惊人。

此时沃特斯大胆采用以情动人策略：她抛开沉闷的理论、数据，创办色彩狂欢展览，用活跃跃的流行色彩直接刺激买手们的感官，打开色彩的美丽新世界。

最终沃特斯成功了。塔吉特成衣部迅速成为流行与时尚的前沿，塔吉特跃居美国第四大零售商。

如果提案沉闷多，结果必定沉没多。在提案会议上，除了抛出理论、数据、图表，还需巧妙地击破听众的心理防线，不妨学学沃特斯成功推动亮色服饰改革的以情动人策略吧。


2011-6-10