说来，终端销售是我们经常能接触到的一个词。它如同一个熟悉的陌生人，在人们的视线里可以日日相见，但却难以发现它。在多数情况下，很多人对它都不太了解，却又在接触中熟悉、冷漠、忘却。

所谓终端就是消费者能购买到商品的地方，故而任何商场、超市、商店、便利店以及零售点都是终端销售的场所。拥有超过十年专业积累的火之鸟广告认为，终端是消费者能够切身实地体验品牌之处，它的重要性可以决定消费者会不会为这个品牌掏腰包。所以，从整个商贸产业链上看，终端销售是获利的最终实现，也是商战中最关键的一个环节。

鱼与熊掌，谁更重要！卖出去才重要。有关决胜终端的故事，这里不说太多，但于消费者的视线而言，我们只谈以下三个动作：

1.前期的品牌沟通动作
品牌的传播当然不能只依靠好看设计就可以完成，一条简短易记的广告语，一条重复在电视上、地铁上的TVC更能有助于新品牌或品牌新品在消费群中的传播。当在前期有了与受众的广泛沟通动作后，下一步便会通顺的多。

2.终端现场的物料准备动作
当人们走进商战之地，商品想要迅速抢到消费者的第一眼球，就要依靠终端布置。首先，争取一个有力位置，可以从有竞品的地方跳出来，亦可与知名品牌并驾齐驱，关键是“先看情况，再打战”；然后重在陈列，基本要求：不能繁杂林乱，力求规矩、干净、抢眼，通过在受众可能触及之处，设置与他们沟通交流的窗口，做到让好产品自己说话。

3.终端销售人员的沟通动作
在终端场所，光有了会说话的好产品，于销售而言是远远不够的。一名终端销售人员积极友好的态度，对于成功的交谈和销售来说也很重要。企业在销售人员的前期培训中，应使他们掌握一套理性的顾客服务技巧，以便贯穿于迎接顾客、了解需要、推荐产品、带动销售、送别顾客五个步骤中。

虽然终端销售的场所各式各样，赠送、打折等促销形式也五花八门，但对于广告人、商家而言，面对的只有一种人，那就是“上帝”——消费者。火之鸟认为：因为商品或项目的任何属性，都必将是要面对“唯心”的消费者，且无法与消费者产生沟通的商品或项目决不会有好市场。


2012-7-20